Cada día me convenzo más de que el seguro se adquiere por la confianza que el cliente tiene de su Productor de Seguros; el público sabe distinguir y tiene un concepto muy claro de la presencia o ausencia de valores éticos, morales y de conocimientos de los productos que ofrece, por eso el Productor que solo esté pensando o preocupado por ganar una comisión, pertenece al pasado ya que su misión principal consiste en asesorar profesionalmente a su cliente, su familia y su negocio. Se hace cada día más difícil que un candidato obtenga un seguro a través de un Productor de Seguros, que no demuestre, tranquilidad y confianza, ganadas a través de los conocimientos y familiarización con las distintas coberturas que ofrecen los contratos de seguros de las compañías que representan.
Esto exige que el Productor de Seguros, estudie, esté al día con las normas, procedimientos, nuevos productos con coberturas especiales, en otras palabras se perfeccione para asesorar más convenientemente a sus clientes. Un productor que no lo haga corre el riesgo de quedarse atrás, como en cualquier otra profesión donde no haya una actualización de conocimientos.
Sabemos que la preocupación principal de un productor de seguros es vender, esa es su misión suprema y también muchos productores fracasan por convertirse en muy técnicos y olvidares de que tiene más importancia ser un buen vendedor que técnico.
Cuando menos se pretenda enseñar al cliente sobre seguros más fácil será vender. Es importante y necesario que el Productor tenga los conocimientos técnicos vitales para un buen asesoramiento pero debe dosificarlos y hacerlos entendibles por los clientes a la hora de la entrevista, ya que puede poner a fracasar la venta.
Es el productor quien debe presentar un programa al cliente con las alternativas y las posibilidades de pago que satisfagan sus necesidades; que no creen confusiones que luego se traducen en postergaciones de la operación.
Un cliente satisfecho con la prestación de servicios por parte de su Productor, es una fuente inagotable de candidatos para nuevas ventas, está ampliamente comprobado que la mayor parte de las ventas nuevas, vienen en relación con un previo asegurado y esto no es otra cosa que CONFIANZA EN SU PRODUCTOR DE SEGUROS.
Se han dado casos de Productores que no han cerrado ventas como se esperaba y la principal falla está en la poca confianza que los clientes tienen en ellos, no se puede ser improvisado, las puertas se cierran para aquellas personas que pretenden vender, sin tener los conocimientos necesarios, de los alcances de las coberturas de seguro y sobre todo el conocimiento de las personas a quienes piensa entrevistar.
EL ÉXITO en una entrevista de ventas con un potencial cliente se debe en gran parte a su actitud mental y serenidad como productor de seguros, y esta CONFIANZA, sólo se adquiere con la frecuencia de entrevistas y LA CONFIANZA que usted tenga de si mismo y de los productos que ofrece por eso digo que EL SEGURO ES CONFIANZA.
Fuente: Sr, Oscar Bosque Rojas
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